11月10日讯 2014年10月30日，安溪铁观音“民生茶”在第二届福州茶博会上首次亮相，“民生茶”由十家茶企组成，他们分别派出的工作人员统一着装，微笑服务，成为茶博会上的亮丽风景。展位主要负责人苏龙海介绍说，刚开始大家对“民生茶”这三个字还不大理解，给他们解释说这里所有的茶都是实惠、健康并且好喝，他们就理解了。

记者在现场采访了购买“民生茶”铁观音的顾客，他们表示，做百姓喝得起的茶，而且茶叶品质还能保证，这是不容易的，在茶叶试品后，他们决定购买，也是基于茶的品质对得上价格。展会结束，据统计，“民生茶”在四天时间达到了13万的销售业绩，是一个好的开始。

从去年开始，受国家政策、宏观经济形势等因素的影响，中国茶行业其中包括安溪铁观音都不可避免地进入了调整转型期。为早日改变局面完成转型，安溪在榕茶商提出“民生茶”概念，旨在规范茶叶价格标准，做百姓喝得起的好茶。

铁观音市场遭遇瓶颈

对于今年的铁观音市场遇冷情况，分析其原因有三个。

其一，铁观音的庞大市场被岩茶、红茶等其他茶类瓜分。苏氏茶业董事长苏龙海告诉记者，“其实，一直以来铁观音茶叶市场都是不错的，全国大部分茶企都是靠销售铁观音茶起家的，而现在因为红茶、岩茶逐渐流行，更具有利润空间，部分茶企开始改做红茶和岩茶的生意，导致铁观音市场有些缩水。”

其二，受到国家政策、经济大环境的影响，除了政府采购受限，部分大型企业因经营状况不理想，缩减甚至取消了茶叶产品的采购。过去茶叶礼品市场好，很多买茶的人并不关心茶的好坏，只在乎茶叶的价格、外在的包装。苏龙海说，“过去来我们这里卖出去的茶10斤有8斤是送礼，现在那些高档包装都少用了很多。”御茗茶业高志刚说，“ 以前茶叶销售70%是官方市场，而现今70%是平民市场，这种局面将会持续3～5年。”

其三，今年铁观音春茶受气候影响，连续降雨，让茶叶整体品质不高，五月份到安溪去收茶的人数骤减。收茶回来的茶商告诉记者，以往到了茶季，安溪感德镇的路上都是水泄不通，一堵车都要等大半天，今年春茶时就变得冷清不少，而且这一趟去，都没有收到好茶，在海峡茶都，中低端的茶叶批发价都只有十几块一斤。

回归民众才能改变现状

到了秋茶时候，铁观音的市场开始回暖。大多数安溪茶商表示今年天公作美，秋茶的好品质是十年一遇，仙逸来茶业的陈志香说，“今年秋茶安溪感德的路上又堵车了，从全国各地来安溪收茶的人一下子多了，说明茶商们从原来看重茶叶价格转变为关注茶叶品质了。”

但是针对高端礼品市场遇冷情况，除了保证茶叶品质，茶叶价格的调整也很关键。有人问，动辄上千一斤的茶叶究竟有多少是老百姓在喝？茶是民生消费品，而老百姓却买不起茶，省吃俭用买来的茶也只是拿来送礼。

福州市泉州商会安溪茶叶分会秘书长铁歌分析当前市场，他认为，从市场情况来看，民生的需要将是今后很长一段时间茶叶销售增长的关键点。市场变，茶企做茶心态自然也要跟着变。以往追求高端化、特殊化，现在逐渐转向重视大众消费的需求，只有做老百姓喝得起的好茶，才能成为安溪铁观音生生不息的土壤。清铧茶业的苏振华认为，大品牌的茶叶可能会给人“品牌大，价格高”的心理印象，必须要打破消费者的这个观念。经过他们市场调查和分析，喝茶的基数还是在民间。因此，民生茶有很强的生命力。

长期以来，茶叶市场在产品定价上并不明晰，给消费者在购买时带来迷惘和误区。鑫国佳茶业的汪建国表示，一直以来，茶叶市场都比较混乱，茶叶价格合理性很难界定，茶叶售价缺少标准化。一款售价800元/斤的铁观音，有些卖家却说不出为何如此定价。御茗茶业的高志刚告诉记者，“以官方市场为主时，大家都在拼包装、拼价格，到了平民市场为主的时期，要关注老百姓需要什么，能喝得起什么价位的茶。”

消费得起高价位茶叶的高端人士毕竟少数，而把茶叶当做日常消费品的民众却是占据多数，所以，该让茶叶回归民众了，苏龙海说，“如果一开始就做老百姓喝得起的茶，现在茶行业也许就不会面临这样如此局面了。”

“民生茶”不能只是一个口号

针对现在的茶叶市场，有无数的人都在喊，要让茶叶更接地气些，要做平价茶、百姓茶。而到底什么样的茶才是老百姓消费得起的民生茶？

苏氏茶业董事长苏龙海从去年开始萌生做“民生茶”的想法，民生茶不仅仅是喊口号，简单地修改茶叶价格，而是要落到实处，把茶叶产品真正盖上“民生茶”的印章。

“民生茶”要如何定位？苏龙海集结在榕的安溪茶商从这几年来销售最好的一千元以内的茶产品中，选出两个300元和500元两个档位的产品，并邀请专家制定标准，符合标准的才能成为“民生茶”，普遍茶商认为，这两款茶性价比高，消费者平时买来自己喝的茶产品都集中在这两个价位。

据介绍，第一批有十家茶企成为“民生茶”成员，他们都表示很荣幸能加盟“民生茶”，这是树立铁观音品牌形象和打开瓶颈局面的良好契机。现在，消费者的消费观念越来越理性化，为老百姓做好茶，是铁观音的一个机会。宏香茶业高永文表示，“茶叶消费群体大多数还是集中在老百姓这个层面，只要下足功夫，静下心来，安心为老白姓做好茶，这将会带给企业无限的发展空间，同时也是推广铁观音的一个绝佳的机会。”

“民生茶”的做法很灵活，同一价格，十种品牌，相当于有十种风格可供消费者选择，可以尽可能多的满足更多的消费者需求。福州市泉州商会安溪茶叶分会秘书长铁歌认可并支持“民生茶”的做法，他表示，“此次他们推出300元、500元两种档次的茶产品是经过市场和专家验证，符合民生消费，而且十家企业共20款茶叶产品，消费者选择性强，贴近大众需求。”

茶价理性，茶企抱团，才是茶行业的未来

长期以来，福建茶行业基本处于一种粗放的发展方式，大部分茶商更专注于自己企业的发展，除了耗费自身精力引起不良竞争之外，这种星星点点的格局面对激烈的市场冲击，极易被打垮。此次安溪在榕企业因“民生茶”抱团联合，组建公共品牌，是改变福建茶企布局分散、缺乏竞争力局面的契机。

“民生茶”不是为宣传个体，而是打集体品牌，为安溪铁观音做推广。这次集体抱团推出“民生茶”，一方面强化了安溪茶商的集体意识，每个茶企愿意服从集体带动整体发展；另一方面体现了在榕安溪茶商观念的转变，从而引导铁观音茶叶营销模式的转变，表现出茶人自己主动求变的良好态度，也为以后其它合作提供一种新思路。此外“民生茶”通过同业抱团的形式，将更容易实现产品的推陈出新，实现单个茶企不容易完成的新尝试。

“民生茶”模式也体现出安溪茶商的博大胸怀及谋求同发展的理念。茶道精神讲求“和”字，当大家化零为整合力共同做一件事，必然会事半功倍。福州市泉州商会安溪茶叶分会秘书长铁歌对此表示，“民生茶”这一集体品牌营销方式，可谓是一种变革。它打破了单兵作战的传统营销模式，实现多家茶企资源整合、捆绑发展，这也预示着安溪铁观音一个全新的发展时期即将拉开帷幕。（伍策 作者：陈莹 贤静 高敏）