□青岛日报/青报网记者 于 翔

　　作为青岛一大特产，崂山茶多年来一直以散户种植为主，由于渠道匮乏，以往每到年末滞销问题就会成为萦绕在许多茶农心里的一个结。近年来，茶农们陆续开始探索新的营销方式，通过淘宝、微信等互联网平台，辅以日渐兴隆的农家宴助推，许多个体种植户已经成功地解决“卖茶难”问题。线上拓展销售渠道，线下增进客户体验，互联网思维正潜移默化地影响越来越多茶农。

　　线上

　　淘宝微信齐上阵，“实在”最重要

　　11月16日下午，记者发现申通快递王哥庄营业点人头攒动，据工作人员介绍，来这里寄快递的有很多当地的淘宝卖家，其中卖崂山茶的商户越来越多。记者采访了正排队等待发货的一位崂山茶淘宝卖家小李，他要给三个客户发货。“这次要往北京、深圳两个地方的三个客户发10斤秋茶，一斤150元，加包装200。”小李说。

　　小李是王哥庄本地人，父母在十多年前种了两亩多崂山茶，干茶年产量接近一吨。由于没有渠道，每年年底家里都会有几百斤茶叶卖不出去，而崂山绿茶属于茶叶中的“快消品”，拖到来年更难卖，这让小李和父母都很头疼。三年前，小李在朋友的鼓动下，尝试在淘宝网上开起了茶叶店。“当时没多想，就是觉得每年茶叶积压下来太可惜了。听朋友说有的崂山茶大企业在网上卖茶效果不错，我就想试试。”

　　两年来，小李的淘宝店已经有了上千笔交易量，在同行中算是佼佼者。谈起成功的经验，小李说了两个字：实在。小李告诉记者，淘宝店起步时生意一般，而且很多买家都会咨询他茶叶是不是真的，他由此迅速做出了应对：“茶叶不同于其它淘宝商品，它价格不便宜，而且很难分辨真假，客户最怕的就是买到假货，因此必须要消除他们的顾虑。”小李在淘宝店铺上传了自家茶园和父母的身份证照片，此外还在网上汇总了如何分辨真假崂山茶等实用信息，并在店铺网站上专门开辟了一个专栏，定期向客户介绍自家茶园的变化。果然，经过这一系列改进，小李的店铺生意逐渐红火了起来。

　　“信息越详细，客户对你就越信任。崂山茶的现状就是有很多假冒，其实很容易看出来，比如70块钱以下的茶叶基本就是假的，因为这涉及一个成本问题。”小李表示，他希望通过详细的商品介绍，让客户进到他的店铺便能对崂山茶市场的整体情况有个大致了解，真正做到为客户着想。

　　现在，除了在淘宝开店之外，许多茶农也开始使用微信营销的方式卖茶叶。在旅行社工作的小刘去年开始尝试在微信朋友圈卖茶，一年来卖出了上百斤茶叶。她对线上卖茶的看法和小李类似，最重要的就是“实在”：“崂山人给人的总体印象就是实在。每次发朋友圈，我都会附上自己在茶园采茶的照片，还会定期介绍崂山茶的种类、正确泡法等，反正卖的都是自家的东西，产品方面没问题，功夫就下在宣传上，让大家相信你卖的茶是真货。”

　　实际上，无论是淘宝还是微信，茶农们要想在线上打开销路，最重要的就是坚持“客户本位”。小刘和小李强调的“实在”，本质上是站在客户的视角，把茶叶的各种硬知识糅合成“干货”。服务够贴心，购买自然更放心。

　　线下

　　茶叶+农家宴，“组合拳”客户体验佳

　　如果说茶农们在线上的尝试是主动求变，那在线下的收获可谓是不期而至。近年来，由于崂山旅游的火爆，农家乐在崂山如雨后春笋般涌现，现如今仰口以南的几个渔村，大部分居民都开起了农家宴，而他们当中的绝大部分也都同时种茶。农家宴顾客增多的同时，茶叶的销售也自然被带动了起来。

　　农产品要打开销路，现场体验是一把“利器”。在微信上卖茶的小刘家里就开着一家农家宴，据她介绍，每年农家宴客人就能买走上百斤茶。“带客人们去茶园现场采茶，已经成了我们这农家宴的一个特色项目。”小刘表示，客人们通过在茶园现场体验劳动，感受到崂山茶的原生态，往往会有更大兴趣购买。除了体验原生态茶园外，通过农家宴销售茶叶还有另外一个利器，那就是免费品茶。小刘告诉记者，在客人们喝茶时，她会向大家介绍崂山茶的历史、种植过程、泡制方法等，从而刺激客人的购买欲。今年，小刘家的农家宴餐厅里还放上了一个崂山茶 “专柜”，放上了春茶、夏茶、红茶等各种茶叶样品，并明码标价。

　　通过农家宴渠道购茶的客户，“黏性”往往会更强。“由于很多都是外地客人，茶叶买回去喝完了之后，还会打电话、发微信联系我再买，现在我微信里很多都是回头客。这些日子天气转冷，茶叶需要盖大棚，甚至还有市区的客户想过来帮帮忙。”小刘说。

　　农家宴和崂山茶结合这记强力的 “组合拳”，在打开茶叶销路的同时，也让茶农们探讨出了许多可以改进客户体验“细节”。小刘告诉记者：“泡茶对水温、水质的要求很高，许多客人买回去之后，由于水用的不对，所以茶叶的香味冲不出来。”为此，小刘决定将茶叶的泡制方法用书面的形式呈现出来，每个买茶的客户都能得到一份纸质的“泡茶指南”。

　　记者手记

　　互联网思维，不只是开网店、做广告这么简单，这个词的核心其实并不是“网”，而是“互联”。

　　近年来，崂山茶销售的种种新变化，既有线上线下的无缝对接，也有产业之间的有机结合，这其实都体现了“互联”的基本内涵，那就是通过产品作为纽带，让卖家和买家之间产生更紧密、更深刻的联系。

　　近来，全国各地许多农产品陷入了滞销困境，要在短期内改变这种情况，依靠互联网推广宣传是不二之选。但农产品要彻底走出滞销，借助互联网思维或许才是长期有效的“解药”。