“岩二代”实现大红袍商品化
　　
　　武夷山抢手的茶就叫“大红袍”？“大红袍”再现普洱茶行情？是下山建厂的“岩二代”，完成了大红袍的“第二次驯化”！

　　在武夷山中小企业中寻找岩茶经验

　　中国武夷山国际山水茶体育旅游节12月4日-8日在武夷山市隆重举行。来自欧美、日韩、东南亚、港澳台地区及中国内地的上万名客商和嘉宾欢聚一堂，共享武夷山水茶。据悉，此次节会由国家旅游局、福建省人民政府与中国茶叶流通协会、中国国际茶文化研究会等联合主办。活动期间举办了中国武夷山国际茶业博览会、中国武夷山世界遗产保护高峰论坛等十余项活动。 

　　在武夷山市管辖内，武夷街道、星村镇、兴田镇的茶厂较为集中，其中武夷街道的天心村和旗山工业园地处武夷山景区，这里的茶厂最具代表性。从新中国成立以来，在茶叶流通体制改革前从业的“岩一代”，以言传身教的方式，将这个产业交到自己的后代手中。

　　这些中小企业在上世纪90年代末到新世纪初建立，多为家族式企业。自有茶园，企业负责人懂得茶叶生产技术，注重茶叶生产和厂房建设。茶叶销售对象多是祖辈上来往多年的老客户，产品出口比例大于内销。

　　就是这样的“岩二代”，将自己的家族从山上迁到山下，把资本、技术、市场等要素，以最有效的方法组合起来，综合优势，提供社会最需要的产品。

　　12月8日，武夷山国际茶业博览会落下帷幕，作为今年武夷茶的最后一个大型活动，为武夷山茶产业红火发展的2009画上了圆满的句号。这一年，有人说大红袍再现普洱茶行情，“武夷岩茶售价至少涨了3成”。2005年底前武夷山注册茶企176家，2009年，茶企总数在这个数字后加上了一个零。

　　也许在记者的镜头前，从武夷山茶商们依旧朴实的笑容里得不到对这些数字明确肯定的答案。但这里与2006年的样貌完全不同，今天庄园别墅式的生产厂房、会所式的营销模式与一辆辆行驶在宁武高速公路上的“奥迪”车和添了“社保”项目的员工工资条……这些改变无不在告诉人们，近年来岩茶产业形势喜人。据武夷山国际茶业博览会组委会统计，今年已经是各企业销售额持续大幅增长的第三个年头。

　　当下山建厂的茶农们淡然面对这份辛勤耕耘获得的丰硕回报时，他们并没有意识到，几年来，正是他们，完成了“大红袍”公共品牌的商品化，是他们，成为了实现大红袍“第二次驯化”、续写岩茶历史新篇的重要角色。

　　著名的6株大红袍母树通过无性繁殖，使“北斗1号”、“北斗2号”、“奇丹”、“大红袍”4个品系获得推广种植，如果说，这是对大红袍的第一次驯化，那么，将“大红袍”从树种名称中分离出来，则可称为是让这个传统名茶列席茶叶市场成为可能的“第二次驯化”。这次“重新定义”是在实物标准样的比照下，以大红袍、肉桂、水仙、名丛为主要原料，拼配成“商品大红袍”。在由国家制定的《武夷岩茶地理标志保护产品》中，将大红袍分为三个等级。让一直以来，在大众认知中被理解为6棵茶树的产物和稀缺珍品代名词的“大红袍”，让这个享誉海外却在近十年的茶叶流通市场中缺席的传统名茶，成为可标准化的有质有量的商品，让大红袍真正在武夷山变得抢手，而不是抢手的茶随便都叫大红袍。

　　经验一：“岩二代”建立庄园式多功能产业园

　　之所以称之为庄园，这是“岩二代”们自己的叫法，因为与法国的葡萄酒庄园相似，这里同样具备了优美的自然环境，家族式的生产生活方式，而且，同样在耕地面积的限制下，生产限量的产品。既然产量受限，干脆就不做“横向”做“纵向”，在产业链延伸上做文章。

　　2006年，一笔神话般的巨大外资曾注入这里，批量的免费有机肥、高价的毛茶收购、送抵全国“两会”的销售能力，然而政府期待出现的产业整合并未因此实现，原因自然是多方面的，传统产业终究没有接受粗暴的外力整合。奇怪的是，自小闻着岩茶香长大的“岩二代”鲜少参与其中，突如其来的利益和国内知名经销品牌的收购，都没有让他们甘于成为原料提供者和贴牌企业，“岩二代”想到了与得天独厚的自然风景结合。

　　作为武夷山风景区的“土著”，许多年来，“岩二代”没有沾到“旅游”的光，而是成为导游高额提成下的牺牲品。庄园是“岩二代”将茶与旅游结合的最佳模式，以茶叶种植、生产的背景为基础，不再依赖既有的旅游业，同时使产、供、销在这里一站完成。

　　在武夷山市岩上茶叶科学研究所的庄园里，从各地赶来的客商络绎不绝，白天游览茶园、参观茶厂车间，晚上就睡在设施完备的庄园内。许多电视台的外景摄制组也把独一无二的茶庄园选为拍摄地。和九龙窠茶业的饮茶区一样，如今的天心村茶企办公楼的品饮区，家家的装修装饰都可比都市高档茶馆，“茶园到茶杯”在这里得到了小而精的硬件升级。瑞泉茶厂兴建中的展示园，不仅让参观者将茶园美景尽收眼底，而且规划了岩茶生产工艺展示区、茶叶展示区、品茗区和休息区。负责人黄圣辉介绍说，他计划做一个“茶窖”，让不同年份的茶叶像葡萄酒一样被欣赏和品尝。

　　经验二：“岩二代”创新会所式营销渠道

　　2009年，仅天心村茶企就增加了200多家。一部分外来投资者采用“空壳品牌”的方式，收毛茶进行拼配再包装贴牌，尽管厂址在天心村，但因原料大部分来自洲地，质量远不及天心村所产的正岩茶，给这个岩茶村的传统品牌带来了负面影响。另一部分投资者采取吞并小茶厂的方式，进行小规模整合。尽管“岩二代”对这样的“外行”投资者的生产管理颇有微词，但“外行”借鉴其他行业的销售方式和渠道经验，在“岩二代”最薄弱的销售环节占有优势。

　　一方面国内市场竞争对手骤增，另一方面，外贸市场在国际金融危机下受到影响，以出口为主的岩茶企业将重点逐步转移回国内。一些“岩二代”不再满足于祖辈留下的稳定的客户，走出小富即安的自给自足，开始自谋销售渠道。

　　自从2007年岩茶国内市场渐暖，北京“张一元”、“吴裕泰”等知名经销企业都曾来此批量采购。在强势的流通企业面前，“岩二代”们许多都成了“海选”的分母，即便荣幸入选，也依然是以代加工的身份，销售原料的利润与产品的利润相去甚远。好茶卖贵，在产量的限制下，“岩二代”有了这样的定位。

　　但好茶卖贵，并不容易。在全国大规模铺设销售网对于资金并不雄厚的中小企业而言并不现实。“岩二代”中有人想到了会所式营销。2005年全部产品外销的瑞泉茶业开始转向国内市场，并在上海、深圳等一线城市以加盟的方式开设6家瑞泉会所，不仅投资加盟者在商务会所竞争中有了原产地茶的优势背景，会所也为茶企提供了良好的展示平台。据介绍，2008年1年，瑞泉会所茶叶销售额达200万元，高档茶销售利润比起出口和批发给经销商要高近十倍。

　　记者手记：

　　2006年第一次到武夷山采访，作为行业记者，我发现在这个产业中存在的许多问题，更多的是对传统名茶产业发展的担忧。我希望可以介绍或者说服大山里朴实的从业者们走出来，并带回去更多的借鉴和改变。3年后，重访武夷山，我收获了许多宝贵的经验，更多的是对一方茶产业因地制宜扬长避短自主创新的思考。

　　在2009多元化发展的茶产业中，再去讨论“普洱之后”，已经没有必要。大红袍的时代是否来临，答案可以到扎实的行业基础、科学的产业结构中去找。而一个品种茶的时代生命力，则需要它的从业者挖掘与创造。（张帆）