武夷岩茶：后发优势与策略选择

　　进入21世纪以来，中国的茶叶市场风起云涌，各类茶叶的推广与炒作一波未平，一波又起。一个明显的趋向是，茶的传统区域性消费习惯正在走向分解，取而代之的是更为多元化的消费潮流。比如以北京为中心的北方茶市，过去很长一段时期内，花茶一直占据着消费份额的90%以上，而现在这个比重则不断下降。在市场营销手段的推动下，绿茶、铁观音、普洱茶等相继成为北方地区的茶市新宠，且增长势头迅猛。

　　茶文化产业作为一种特殊的产业，直接面对人们的精神生活，消费者对其产品与服务的满意度带有明显的感性倾向,因而相当程度上决定于产品与服务的文化内涵。

　　然而，在市场现状的映衬下，作为中国十大名茶之首，武夷岩茶这一历史悠久、文化底蕴深厚的茶叶品种，却在竞争中表现出明显的“慢热”，似乎落后于市场一大节拍。分析其原因，除了竞争意识的薄弱外，武夷岩茶自身风味上的微妙丰富、“含蓄内在”，以及品种多、讲究多、“名堂多”，也是影响其市场脚步的因素之一。一位老茶客在讨论这一话题时，道出了一个颇有代表性的看法：“对于一个刚开始喝茶的人来说，武夷岩茶有一定‘门槛’，要想品出岩茶的‘岩韵’，没有几年的喝茶经验是不太可能的。相比之下，轻发酵、高香气的‘清香型’铁观音更容易被新进入的消费者接受。”

　　事物总是充满辩证的，一个茶客一旦领略了武夷岩茶的魅力，其“忠诚度”则是可以期待的。同样，武夷岩茶市场“启动”的缓慢，从长远而论，也未必是一件坏事。在经济学理论中，有“后发优势”的说法，指的是市场的后进入者可能获得先动者所不具有的竞争优势，通过观察先动者的行动及效果来减少自身面临的不确定性而采取相应行动，从而获得更多的市场份额。

　　例如“免费搭乘”效应，在产品和工艺研究与开发、顾客教育、市场开拓等很多方面，后动者可能会比先动者节省大量的投资。这一点从茶叶市场来看是十分典型的，安溪铁观音在推广上的“政府搭台”和“人海战术”，为整个茶叶市场培育了广阔的群众基础，新增了大量的喝茶人口。此外，铁观音率先用小包装切入市场，正在改变全中国人的喝茶习惯。从这一点上讲，安溪人的贡献是巨大的，而其他“后发”的茶叶产地和品种无疑已经从中得到助益。

　　另一方面，后发者可以在观察思考的过程中，借鉴先动者的成功经验，并从其错误的决策中吸取教训。普洱茶的“崩盘”作为一个反面的例证，可资吸取的教训除了过度炒作外，更重要的是企图往“收藏”的方向诱导，而偏离了茶叶作为食品的本质属性。

　　当然，后发优势只是一种相对的因素，后发者的成功与否，关键还是取决于其策略的选择。通过对武夷山茶产业的深入接触，记者发现，决策层已经充分意识到武夷岩茶的核心竞争力所在，并加以审慎地把握。在市场逐渐打开，岩茶日益升温的“大好形势”下，武夷山人还是比较清醒的。

　　武夷山“奇秀甲于东南”，是世界自然与文化遗产地。目前，以武夷岩茶为代表的乌龙茶传统制作技艺正在申报世界非物质文化遗产，如果申报成功，武夷山将成为中国唯一拥有三项“世遗”的地方。因此，奇山异水、生态环境和文化传统，是武夷岩茶内涵所在和发展依托。在国家批准确认的《武夷岩茶地理标志保护产品》的感官标准中，“岩韵”是否明显成了品质优次的重要标准之一，而“岩韵”的形成，与武夷山独特的地理环境，包含地形、温度、雨量、湿度、日照、土质等因素密切相关。

　　“武夷岩茶决不能走以数量取胜的道路。”这是记者在武夷山采访时，从几位负责茶叶工作的领导口中听到的令人欣慰的一句话。为了保持武夷岩茶“盆栽式”茶园的特点，政府要求有规划、科学地发展高标准生态茶园、有机茶园，制定了禁止在九曲上游、景区周边开垦等“7个不准”，“不能破坏武夷山的一山一水一石”。同时，把质量监管体系建设作为武夷岩茶发展的一个立足点。武夷岩茶是全国第一个建立国家标准实物样品的地理标志保护产品，对获准使用地理标志产品专用标志的企业产品实行包括农残限量和污染物限量等在内的理化、卫生、感官指标检验，合格产品则加贴专用标志进入武夷岩茶企业档案。下一步，武夷山还将斥资建设国内先进的岩茶质检中心。

　　在岩茶的推广营销中，“茶”“旅”互动、联合营销则是一个充满创造性的策略选择。2006年电视剧《乔家大院》热播，剧中晋商乔致庸开辟武夷山至恰克图万里茶路，给观众留下了深刻印象。武夷山抓住这一难得契机，赴华北旅游促销时大力宣传推介大红袍，让武夷茶借电视剧的影响进入北方市场。同年5月，在福州举办了“浪漫武夷・风雅茶韵”大红袍春茗会，将旅游推介、茶产品展示和项目招商融为一体。此后，这一主题活动遍地开花，先后又在北京、上海、广州、深圳、香港、澳门等城市成功举办。同时，在武夷山旅游景区，相继开发了“大红袍”旅游线路，御茶园、宋街茶观等景点，品茶室、茶艺表演、茶文化交流等丰富了旅游的文化内涵。茶叶与旅游的互相融入、互相借势、互相推动，已经产生了理想的效应。

　　食品概念、健康概念与文化概念，是茶产业从物质到精神的三个层面。眼下热闹非凡的茶叶市场依然具有不可限量的潜力。“后发”于市场的武夷岩茶，只有认清自身的优势和局限，警惕急功近利的取向，从自然、生态和文化的角度返本溯源，协调发展，才能在未来的竞争中立于不败之地。